1、首先要争取更多的客户信息 信息就是资源股票话术与客户聊天，只要理解更多的信息，我们才干掌握更多的资源。那如何获取更多的信息呢？需求我们多问一些有价值的成绩，经过有价值的答复来理解客户真正的需求。详细有价值的成绩就是和目的有关、信息量大及客户情愿答复的成绩。
  

2、客户的要求不等于客户的需求 销售人员都晓得要满足客户需求才干够博得客户的订单，所以每一位销售人员都在努力的理解客户的需求。但是我们经常从口中听到的“客户需求”不是客户的需求，而是客户的要求。客户的要求只是客户需求的冰山一角，而客户的需求是远远在程度面上面，需求销售人员去理解和开掘的。
  只要经过外表的要求，多问几个“为何”，才干够开掘客户的深层次需求。如我们在签署销售合同时，有一些客户要求添加款期的条款，这能够只是客户的要求，实践上他是不缺钱的，深层次的需求是对我们的不信任或要求公司注重他，把这两个成绩处理了，商品款期的成绩也就处理了。
  
  

3、一定要踩中客户的痛处 客户的需求有很多，但一定要理解客户最重要的需求并去满足他，这样我们才干够获得更大的成功。如我们要销售一支记号笔，平安无毒、运用工夫长、易清洗、有层次，这些都是客户的需求。若我们的客户是一位四岁孩子的妈妈，那平安无毒就是她最大的需求，而对一名十分优秀的培训师来讲，有层次就是他最大的需求，高层次的笔更能突显他的身份。

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