此问题本身恰恰说明了：部分朋友对于销售理念的模糊与混乱哦股票营销话术！借此问题帮大家梳理一下激发客户兴趣的逻辑、原理吧。只有透彻的理解了客户产生兴趣的心理规律与脉络，才能做好销售！
注意！——如果老鬼顺着您略带混乱思维下的问题去回答，对您以及很多从事销售的朋友而言，其实是不负责任的。因为，搞清楚一些有关销售的最核心理念并且同时发力，才能逐渐成为销售高手！一、厘清一个大脉络：“客户产生兴趣”是一个层层突破、递进才能达到的目标！注意：以下几个方面缺一不可！不要搞什么重要性排序！不要去分哪个是重点，哪个可以稍微放松！1、第一位的就是对销售人员个人的接纳，这一关过不去，一切都免谈了
这是几乎所有销售人员都听说过的一句话，也是很多人自认为知道、理解的一句话。但真正做到，不容易！有一种说法：同样的一句话，不同的两个人说出来之后，给别人的印象、感觉、效果、被信任程度、被接纳可能性等等方面会有天壤之别！
为什么会有这样的差异？原因很简单：就在于说出同样一句话的这两个人——他们个人身上所综合呈现出来的“感觉”是不同的！
因此，我们在与客户接触之初所展现在客户面前的形象、仪表、举止、神态、眼神、肢体动作等等，起到了无法衡量的重要作用！
或许两个业务人员都穿着统一的工装在接待客户，但这两个业务人员给人的感觉也是有很大差异的。——那是工装之外个人魅力的一种综合因素影响。
更甚者：有些人的语言、话术并不精到。单单就语言表达能力、沟通能力而言，可能并不算最好的，但他们的业绩可能会超过某些销售话术很厉害的人！
因为，他们的神态、举止、语气等等所传达的自信、从容、谦和等等，可能比语言的力量还要强大！
因此，让客户接纳我们个人，信赖、认可我们，这是最大的前提！
举一个活脱脱的例子：一位口才一流、话术精到的销售人员，如果与客户沟通时眼镜做喜欢左顾右盼，可能就因为这一个小毛病，会让客户感觉其可信度比较低。弄不好还会让客户感觉这个家伙就是嘴皮子好使，在骗我、蒙我......这不就麻烦了嘛！
语言的力量，只占到了沟通效果的百分之三十而已！其他的百分之七十，全部是“非语言”的成分——这一点请牢牢记住！不要舍本琢磨的忽略了在“非语言”方面的雕琢，否则就得不偿失了。老鬼曾经专门讲过一个系列课：仪式感的力量。那是销售高手不可说、不是技巧的技巧，也是让销售成交率提升最核心的技能之一。“仪式感”的内容，与话术没太大关系。这不是用来对销售话术进行锦上添花的，而是必不可少的要素。
2、与产品有关的相关交流、互动！
无论初期的产品介绍，还是之后与客户交流过程中一系列的客户问题、异议、疑义、观点看法、拒绝理由的回应、互动，其中都涉及到了大量的销售话术。
这个阶段自己的专业知识提取、临场反应能力等等，是异常关键的。这一步做不到位，对产品的“信任、了解”都做不到！别指望让客户“感兴趣”！
3、（其实是第二点中必不可少的一个要素而已）在与客户交流互动过程中，敢于引导话题
↑ ↑ ↑这一点，是销售高手沟通的精髓所在！
很多销售人员属于被动应答的交流状态。而真正的销售高手，是敢于主动的发起话题、引导话题的！
例如，在回应了客户的某个问题之后，绝不会总是被动等待客户给出的下一个“题目”！因为高手能够看出来、悟出来：有些客户是在打太极！他们在兜圈子，全是一些“非核心”的问题、话题。
一个不敢主动引导新话题、有价值话题的销售人员，不可能让客户内心里升起对他们的尊重！
4、提取有关产品、服务、客户需求等等各个方面的“客户核心关注点、痛点”是精髓中的精髓
无论身处任何行业，从事何种产品或服务的销售，都需要认真的研究、琢磨客户的核心关注点、核心痛点。
核心关注点，是引起客户兴趣度非常重要的内容。很多销售人员没有提取、提炼出自己所面对客户群体的核心关注点，造成了自己与客户沟通过程中总是“打不到靶心”，客户自然不把你当回事儿。
而核心痛点，是促进客户最终选择与我们合作或者购买我们产品的要素。
请不要说自己销售的产品很普通，没有什么地方可以作为客户的核心关注点！
这篇文章老鬼先告诉你这一点的重要性，有时间会专门系统阐述的。一篇文章根本讲不完的，望理解。
5、商业客户开发时，日常的公关处理能力
很多人没有意识到这一点。其实，很多时候客户不是不知道、不认可你的产品，而是双方的距离感太大，客户对于销售人员个人的认可、接纳不够。造成了没兴趣和你谈合作，自然对你的产品没兴趣了！
因为：几乎任何企业的产品都是可以被替代的！并非我们的产品一定是市场上最强的、最能够打动客户的。因此，日常公关到位了，对销售人员这个人接纳了，对你的产品自然也会逐渐感兴趣。
二、销售话术的技巧，是与自己雄厚的产品知识、行业知识、竞争对手信息等等密不可分的！不是单纯的“口才”那么简单！老鬼举一个典型的例子，您就明白了：
一位销售人员前几天非常焦急的希望我们帮他出主意解决一个困局：
他们公司所提供的同样的一种系统服务，一家客户的成交单价比另一家高出了50%！结果那家多付费的企业客户知道了，责问这家公司为什么如此区别对待，要求给出合理解释，甚至要求退款.......
这位销售人员彻底蒙了，找老鬼帮忙找到合适的向客户解释的理由。
此时肯定需要一套说辞，否则不仅要给客户退款，还要承受因此给企业带来的不良社会影响。单价相差50%啊！这不是小数目。
这种问题，单单靠话术，根本解决不了！
因此，结合他们提供的服务、产品特点、时间节点不同、市场环境不同等等各种要素，才能合情合理的给与客户解释。并且让客户心服口服。
上面案例是用来说明：销售话术，绝对不是别人告诉我们几个绝招、诀窍、机智新颖的辩解，就能搞定客户的。其中一定有扎实的专业知识、行业知识、竞品信息等等的支撑！
切记这一点！肚里有“干货”，才能谈“提升话术”的问题！
三、这一点是老鬼最中肯的建议：放弃“大问题”的思考与请教，“拆开”研究销售话术您一定保持平和心态哦！网络上已经有大量的文章来写“如何提升销售话术”了。可是每一篇文章顶多讲几个大原则、大理念、几个小窍门而已。很多人看这类文章、视频都快用“成千上万篇”形容了！可实际效果如何？大家心里是有数的。
要真的研究话术，让自己的销售话术脱胎换骨，那就请从现在开始沉下心来！按照销售的脉络、步骤，步步推进的思考、研究各个阶段需要的话术吧！分析研究自己所销售产品过程中，面对各种可能的问题应该如何应对。
请不要觉着这样子很累、很烦。
只要您在某个行业、领域从事销售有一段时间了，您就会发现：其实与客户打交道，所面对的问题也就那么几百个而已！您每天研究一两个、两三个（有时间精力了还可以研究多一些），一个个小问题去雕琢，用不了半年您就成高手喽！
而那些整天想着“大”问题，整天看“如何提升销售话术”文章的朋友们，可能一两年还在原地踏步呢！——现实就是这个样子，挺尴尬、挺无语的吧！
好了，先说这么多吧。销售本身就是一门系统的学问，包含了销售话术、谈判技能、公共关系等等三四个大的版块。形成系统的、合理的销售思维，并且系统的、一点一滴的去研究、学习、模拟、演练、实践，其实挺快的！关键在于：沉下心来！
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