文 / 崔强

编辑 / 小圆

全文 3710字

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预测年年有，今年说什么？

年年都有可能啪啪打脸，但每逢岁末年初，我们还是要预测一番，唠唠 2021 年 SaaS 行业可能或者将要发生的事。

一周前写了一篇 2020 的十大事件的回顾《2020 年 SaaS 十大事件 | 盘点》，发现在跌宕起伏的 2020 年里，依然有很多行业和厂商抓住了机遇，活出了自己的精彩。

商业畅销书作者吉姆·柯林斯在《飞轮效应》一书中的最后写了这样一段话：

最后，我要提醒大家，永远不要以为你的组织已经取得了相当伟大的成就。从优秀到卓越永无止境。不管我们已走多远，取得了多大成就，相比我们接下去要做的，我们仅仅是优秀而已。卓越是一个内在的动态过程，而不是终点。当你认为自己已经实现了卓越的那一刻，你就已经开始滑向平庸。

他另著有四部曲《基业长青》、《从优秀到卓越》、《选择卓越》和《再造卓越》，都值得一读。

每一个人或者企业都应该关注行业未来的趋势，洞见未来，让企业从优秀到卓越。

好了，一口气推荐了几本书，拉回今天文章的主题，2021 年 SaaS 行业将会发生什么？

01

巨头，抢收！

我的家乡在山西，每年收麦子的季节，天气都异常的炎热，但是庄稼人都要顶着炎炎烈日抢收麦子，不然麦子过度成熟之后麦粒就会掉落，白忙一场。当地有个谚语“龙口夺食”，说的就是这抢收的情形。

现在，阿里、腾讯、字节跳动等各大互联网巨头，都像极了抢收庄稼的农作人，到处圈地抢收入：

一抢智慧城市。各大巨头都在与各地政府合作，瓜分智慧城市项目，各家的做法也大同小异，常以总包的方式签下，再分包给自己合作伙伴。这一模式的背后是巨头要完成年初定的数字，在极度追求数字的同时，隐患也被埋下，未来各地会不会『数字烂尾』林立呢？

二抢生态。巨头深知自己再强大，也无法一家满足客户的所有需求，于是生态应运而生，这也是巨头在 B 端通往下一个巅峰的开始。得生态，得天下，在未来生态的丰富性只是赢得竞争的先决条件之一，边界的清晰会造就深度合作的生态伙伴。

三抢投资。我一直认为，投资会让生态的边界变得不清晰，因为只要投资就会有远近之别，不会对所有伙伴一视同仁，巨头如果投资从自己生态里长出来的企业，出手更放得开，所以显得无所谓。但是国内现在的情形是为了速度，投，投，投。

在巨头的抢收中，会有一批厂商抱腿崛起，也有一批初创企业再无生存空间。

02

产业，聚集！

今年崔牛会年会时，我讲了这个观点——产业聚集，我同样写到明年的预测里。在未来，SaaS 会以各地的产业形态形成聚集。我们也看到有地方政府已经把 SaaS 很明确地写到了“十四五规划”里。这也说明 SaaS 已经不再是概念，正在切实落地到各地区，与产业深度结合，并形成 SaaS 产业聚集。

SaaS 本身是提供服务，它有别于之前的企业软件，SaaS 已经成为未来企业服务的主要形态，这个已经完全达成了共识。前段时间有消息称，大型商业银行把 SaaS 采购变成了重要方向。随着金融行业的应用，会快速辐射到各行各业。

SaaS 的在线属性和外连属性，决定了它将成为未来企业数字化的主力军。

国内分布着各种产业聚集带，比如福建的鞋服，未来可以以鞋服产业形成 SaaS 应用的聚集，从而辐射全国。

03

产品，出海！

SaaS 在国内也发展了很多年，很多人都有一颗出海的心，但通过这些年的观察，工具类和技术类的 SaaS 产品更适合出海。看到这里，你就会问了，那 SAP 不是工具类产品，并且极其复杂，为何能够在国内赚得盆满锅满？说到底，其实 SAP 进入中国是有其特殊性的，它是跟着客户一起落地中国的。

在这几年的观察里，我们也发现有零星的国内 SaaS 企业跟随客户一同出海，但都未形成规模。

相较之下，却是有越来越多的工具类和技术类 SaaS 产品更容易出海成功，这里面包括数据库、第三方支付和 PaaS 平台。在一个 PaaS 创业公司，我们惊喜地发现他们的产品已经覆盖了几十个国家和地区，出海之顺利，连他们自己都觉得很诧异。

在未来，会有更多工具类和技术类 SaaS 杀向海外市场。

04

To B，上市可期！

12 月 26 日，美国证券交易委员会（SEC）宣布，将允许企业在纽交所直接上市。消息一出，引发全球资本市场关注。

对企业来说，直接上市意味着无需像传统 IPO 那样聘请投行担任承销商，而且也不一定需要正式路演以及股东禁售期，有助于企业减少发行成本。

纽交所降低上市门槛，对中国的 To B 企业是利好，可能会有更多 To B 的中概股出现。

可以预见未来五年，国内会有 50 家左右的企业走向上市，To B 领域也将迎来上市潮。

加油吧，To B 人！

05

开放，博弈！

这一趴，又写到了巨头，谁让他们火呢，谁让他们是 To B 的中心呢。

生态本身既有开放性，又有依赖性，一个好的生态会很好地平衡这两者之间的关系。在可见的未来，巨头一定会加强对伙伴的管控力度。

深度合作的伙伴会从一而终，但是大量的伙伴和巨头合作是“薅羊毛”的心态。在这样的心态驱使下，势必三心二意。在管控力度加大之后，伙伴会和平台之间开始博弈。且，两者的博弈会越来越明显，也会越来越剧烈。

但是伙伴和平台之间的边界和界线也会在博弈的过程中慢慢清晰，大家都是“大姑娘上轿头一回”，磨合磨合是难免的。

9 月 19 日，崔牛会在北京办了一场超级闭门会，邀请了国内头部厂商的技术副总裁，聊到巨头的 iPaaS 和伙伴自己的 iPaaS 之间的关系时，有这样一段比喻：巨头的 iPaaS 就好比路由器，应该去做电信级的路由器，最多做到小区，而家庭路由器就留给各厂商去做。巨头去建立 iPaaS 之间的数据连接标准，与大家可以互通就好了。

06

SaaS 产品，如何找、怎么用？

2020 年崔牛会年会，我讲过这些年客户对 SaaS 态度的转变过程：否定、尝试、应用、推广。这段时间，我们围绕着国内各地 CIO 联盟走了一圈发现，大家对 SaaS 的接受程度之高，这一点让我感到欣喜。也正好印证了我之前的判断，SaaS 正在快速进入企业客户的采购名单。

客户正在接受 SaaS ，但是另外两个问题随之而来：如何找到优秀的 SaaS 产品，如何用好 SaaS 产品？

大企业客户选型有自己的通道，而 4000 多万的中小企业对 SaaS 产品依然很难去判断优劣，如何找到好 SaaS ，如何用好 SaaS 会成为主要的问题。客户需求大量存在，厂商也在每时每刻找客户，两者需要信息足够对称。靠厂商纯销售驱动的产品，会抢到大量的客户，但也因为产品不匹配从而伤害客户。

我几乎每天都在给 SaaS 厂商介绍客户，也在为企业客户推荐 SaaS 产品。前几天，我在崔牛会群里打趣道：『我是日拉一条（皮条）』。

07

政策，利好！

记得在今年年初疫情全面爆发的时候，崔牛会联合行业发起了一次倡议，希望引起政府对这个行业的关注。随后有接近 400 家厂商加入了倡议的队伍，欣喜的是政府很快对此事有了回应，他们快速对这个行业的多家厂商进行了调研，了解大家在疫情期间的困难。

其实，无非是两个点：

第一，在疫情爆发之后，企业客户受到了生存的挑战，SaaS 厂商也会随之受到影响，唇亡齿寒；

第二，如何去构建快速的融资通道，在国外银行可以根据 ARR （年经常性收入）质押方式来给厂商放贷款。

好的是，在疫情爆发后，在线化和数字化明显加速，很多 SaaS 厂商经历了短暂的阵痛之后，快速恢复了业务，甚至还出现了逆势增长的态势。

前几年各地政府也推出了企业上云的政策，未来在企业数字化的进程中，无疑会出现更多的利好政策。

08

海外 SaaS 落地，难！

海外 SaaS 落地中国市场，未来会面临更多挑战。一是本土 SaaS 产品的快速崛起，二是政策鼓励国产化。

年中，Zoom 全线退出中国，Kronos 随后也退出了中国。Zoom 的离开正好给腾讯会议留下了广阔的市场空间，仿佛复刻了 Google 退出百度崛起的过程。Kronos 的退出则跟自己未能从线下向云端转型有关。

国内有一家企业之前专门引进国外 SaaS 独角兽到国内，在2020年，他们这项业务受到了较大的影响。

09

垂直，垂直！

明源云上市当天市值冲破 500 亿港元，之后一路上涨。前段时间市值一度超过了千亿港元。涨势会给很多垂直行业耕耘多年的创业者带来希望，明源云已成为垂直行业的一个标杆。

说到这里，讲两个小故事：

故事一

昨天和一位投资人在沟通，他说他们现在重点看垂直行业里收入在 2 亿以上的项目，并且会快速出手。

故事二

上周去拜访了一位垂直行业的创始人（这里就不写名字了），他说在明源云上市当天，他们正在开经营会议，明源云市值涨到 500 亿港元后，他异常地兴奋，一夜未眠，他觉得他们同样是垂直行业，业绩表现也不错。明源云的上市给了他莫大的信心。

垂直赛道的优势，行业壁垒高，巨头不易进入（投资收购除外）。

10

写在最后

反垄断会给未来 To B 行业带来机会吗？有人看好，有人看衰。在美国市场，在亚马逊、Google、Facebook、Twitter 这些 To C 互联网崛起之前，To B 的巨头已经存在。

而中国的情况则截然相反，在腾讯、阿里、字节跳动出来之前，To B 领域并没有出现绝对的巨头，互联网巨头快速完成了人的数字化，流量全部被各大平台所“劫持“，而随着他们之间竞争的加剧，相互并不开放，并形成了一个一个无形的孤岛和生态。

最后再问一遍：反垄断，会改变 To B 的进程吗？

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