Part 01 与书课的渊源
闫东洋：说起来可能有些意外~我之前是从事技术岗位，而非销售“科班”出生。1年前，在我的职业生涯中面临两个选择：
1.在公司签约拓展樊登读书这个新项目——当时河南白金团队在全省大力推广樊登读书，而我们公司（河南嵩阳）对知识付费蓝海市场早有耳闻，希望借此契机拿下这个项目；
2.做稳定的原有项目经理。
对于我们不安分的射手座来说，当然是新的项目更值得挑战！
Part 02 自我定位以及规划
提问：从只需要和【事情】打交道的技术运营，到要和【人】打交道的销售，你的心态是如何转化的？
闫东洋：其实我就没有转化过~说实话，我的性格是偏内向的，并不觉得自己适合做销售，但是一个技术运营人员想要有上升空间，就一定得学会与他人相处，所以在这个过程中，我也摸索出了我的思路：
客观上讲，我没有资源，拜访客户也不是我的长项，所以适合我的路线就是把线上推广这一块做好，性格内向的人做线上有一个优势在于：和客户用微信沟通、用电话沟通，不用直接面对面的情况下是可以保证思路清晰，对话流畅的，而且不局限于距离，所以我的远程客户也很多。另外，微信推送文案的沟通可以弥补电话沟通中的遗漏不足。
闫东洋：总之，如果你本身是个不善言辞和交际的人，那么就发挥《内向孩子的潜在优势》吧！——先沉下心来修炼内功。当然等到业务熟练以后，比如你在线上已经接触到了足够多的客户反馈、疑问和案例，你是专业的了，那么就可以尝试在线下去做拜访、直面客户谈单了。
Part 03 如何玩转线上营销
线上粉丝转化为付费用户的小诀窍
河南嵩阳线上营销现状：
闫东洋：目前微信公众号是我的主战场，在其它第三方平台（微博、头条、知乎等）的书课账号作为辅助。微信公号运营有一段时间了，虽然现在粉丝量还不那么庞大，但即便偶尔一到两天不发布信息，也会自动有人关注自动涨粉，目前线上运营给我带来的收益是，每个月1～2家的企业客户的成交，以及一年来积累数百名的非常忠诚的社群用户。
线上社群的搭建和运营，包括了以下步骤：
STEP01
如何积累到的第一批粉丝：线下活动＋既有人脉
闫东洋：我们最先开始吸引过来的一部分人（首批粉丝）是通过做线下活动来实现的，我清楚地记得那次来了80多人。在事前，我们精心了布置了场地，精心地策划，把活动做成了一个小型知识发布会，并且找来了前台布景、主持人等等。前期认真准备活动真的很重要，去年一年我们总共了4～5场活动，虽然数量不多，但是场场走心，圈了一波铁粉儿。
另外，可以充分调用自己的既有人脉关系，我们公司之前有认识企业的一些企业用户，熟人好办事，这批人我们也充分调动起来，形成了我们最初的一批客户。
STEP02
素材的收集与准备
闫东洋：对于线上的粉丝而言，保持好的沟通与黏性，促进转化成交率，每日推送图文素材是最基本而且最必要的。当然有时作图和写文章是有技术门槛的，这里我会给大家分享人人都可以做到的方式：
A.素材的收集和准备——构建专属素材储备库。
闫东洋：我们一书一课目前有大量的图文素材可以用于推广，如书籍经典语录，每日一句感想圈，视频，精美图片，这些都可以成为我们为客户推送的元素。
目前书课总部素材支持库介绍：
书课APP分享推广图、书籍课程试听h5、课程海报等
代理商后台节日活动推广图、产品介绍、电子宣传册、书籍课程课件等
微信公众号书籍课程上新介绍、活动介绍、微海报、白名单授权转载资格等
书课小贴士每日一帖，解决常见产品技术疑难小问题
B.从素材搬运工到素材加工商。
闫东洋：发布素材的主要目的是收集信息，基于这个目的，我们可以带技巧地去处理这些素材。
（1）如何加工？
一篇图文素材（比如一篇从总部微信公号授权转载文章），将前面的【干货】转载完毕后，最后会跟上两个二维码——［企业入口：申请试用企业版］/[个人入口：申请社群体验版]。这里我要强调一下，意向企业客户/个人用户真的会去填写相关信息的，这些信息就是我们最重要的销售线索。此外注意尽量少放置个人联系方式（电话微信），一般情况下，人们几乎是不会选择主动给他人加微信或者打电话的，有个体验的二维码，感觉会好多，连人工在线客服都省了~
（2）为什么要加工？
据我观察，每个用心发布的素材都是［暗藏机关］如一篇转载公众号文章，上方是让用户关注，中间会来一段儿体验视频，下方放置二维码的时候，企业客户的体验码归为一类，社群体验归位另一类。
这里举个经典的例子：为什么客人在逛超市的时候，会走很多弯弯绕绕，而且到了收银台的时候，已经买了很多原购物计划没有的东西？其实这个是最初设计师在设计走廊的时候，根据人的视觉走路习惯，故意设置成蜿蜒曲折的，人们在这些弯弯绕绕之中就会无意看到更多商品以及增加购物量。以此类推，一篇用心的文章，或者一场用心的活动、发布会，他们在推出给客人之前，是做了很多巧妙的设计的，这些设计的目的，就是尽可能让客户最大限度的了解自己的产品，并且萌生买单意愿。
STEP03
素材的精准投放，不要为宣传而宣传
A.发布时间段的选择：
内容时间段的发布我尝试过很多种方式，有一段时间是天天早上发，有一段是天天晚上发。大概是7～8点或者9～10点的样子，有时候我可能会更晚，后来弄明白了：因为我们的目标客户都是企业主企业决策人，这群人习惯晚睡，喜欢在夜间思考怎么把企业管理好的问题，当然也会刷朋友圈等社交平台，所以素材投放的时间可以晚一点，9点到10点是发布素材的［黄金时期］老板也是很焦虑的～
B.发布平台的选择：
基于微信用户的庞大群体，目前微信公众号是我推广的主战场，当然了互联网放大了每一个人的认知获取途径，人们获取信息主要的来源无外乎手机app中几大主流社交平台，如微信朋友圈，新浪微博，百度搜索，今日头条等等。几乎覆盖了全网的线上用户，所以我采取广撒网的形式，在上述每一个社交平台注册账号，公众号素材一经发布，各个平台都可复制粘贴这些信息，让更多的人看到，这个复制粘贴的边际成本几乎为零。哪怕一天的时间再晚，我都要同步。
巧用第三方平台：互动吧、活动行、脉脉、领英
STEP 04
关键的关键:获取有效用户信息并转换
闫东洋：获得用户信息的时候，我是企业版和社群版进行分流的，对于一书一课社群版用户，我会拉他们进入一个学习交流群，因为这些人是［散户］，让他们直接进群可以感受到共同学习的氛围。
而对于企业用户，由于涉及到企业信息的保护，加上这部分是我们更加精准的目标受众，所以会采用电话跟进的方法，企业版的数据我们是每天都看后台的，全部跟进电话。
将以上4个步骤做好，那么引流和获取信息就不是难事了，接下来我会分类讲解如何把这些粉丝转化为我们的有效用户。
Part 04如何玩转微信群
A.粉丝分类注意事项：一定要把所有的社群版【体验会员】和【正式会员】拉到一个群里。然后我会把郑州本地和外地分开，对于【本地】的会员，我可以在当地给他们做活动，把这部分人拎出来可以精准地投放信息。至于【外地】的会员，没有办法做线下活动，就在线上给他们推送一些好素材。
B.发布内容注意事项：每天早上会发布【每日一句】的二维码，体验会员在这个群里，由于正式会员的相互影响，会慢慢【转正】，【新书、新课】的预告是最基本的，最重要的是，他们的【提问】都要及时解答，不仅是产品技术方面的问题，有的会员也会在群里分享心灵感情类疑问，这个时候就为他们推荐相关的书籍和课程。【总部政策活动信息】如【双11】【双12】这种活动，一定要推送。
C.设置群规注意事项：避免一些客户乱发消息影响主题，群主需要予以警告。此外，说到的事情一定要承诺到：比如之前发布规则许诺的奖励，有时可能是送小礼品，有时是发群红包，这些如果给到许诺，那么就一定要做到。
D.发布频率注意事项：一天之内不宜发送太多内容，发多了就可能面临被客户屏蔽的风险。我一般一天就早晚两个时间段给到代理商推送信息。每天能发一篇制作精美的素材就足够，当然了对要对每一个人都用心，比如他们提出疑问了，就得第一时间回复，做到事事有回音，件件有着落。
Part 05深度学习助力客户谈单
闫东洋：我们需充分意识到，首先不管是做什么行业的销售，切记首先要沉下心不要急，需要在一个最初的时间段内，把所有的相关知识都了解一遍，了解完了以后就要去练，所谓实践出真知，有了实践就能了解到客户比较在意的咨询可以强化知识点的印象，让每一次谈单更加从容。
A.积累知识的量，构建知识储备体系
闫东洋：.勤跟进，勤整理，有时候在洽谈客户的时候，我们可能会碰到类似问题，这个时候我们必须善于把相似的问题进行归类。比如针对企业人事无法招聘到优质稳定的员工这一类问题，可能会同时存在在多家客户当中，所以我们工作之余要善于把同类问题归纳成一项又一项的类目，每个类目底下分别记录相应的解决方案，反复试炼。等到再遇到类似问题，就可以很专业地逐条给到解决方案了。
B.拓展产品知识的广度与深度
闫东洋：我们对于我们产品的了解和学习不要仅仅流连于表面给到的文章数据，当我们在向客户介绍书课产品的时候，可不可以也给对方讲讲书课的发展历程？未来规划？讲了产品功能，可不可以告诉客户为什么要进行这样的设置，书籍课程的发布又是基于怎样的规划才最终呈现出来的，可不可以给客户科普一下整个知识付费市场得脉络？这些深度的思考与逻辑往往能够打动对方。
C.学习过程中的适当缓冲和跳脱
闫东洋：学习过程中给与自己适当的缓冲空间：就我们有时候面临一个难题，无论如何也突破不了，就像我们上学那会儿很难解决的数学几何题一样，很容易让人想要钻牛角尖或者产生自我怀疑，销售有时涉及到资金来往，碰到没有办法给客户解决的难题时压力更大，现在回头想想，有时候真的不要太钻牛角尖，实在没办法解决的事情可以先跳脱出来放一放。
此外，我们可以保持与其它同伴的交流，你认为很难的事情可能恰好是别人的长项，和朋友一起聊聊天，相互借鉴的对方的思路，相互启发，也是一件有意义的事情。
这些是我从变成书课代理商以后的一个心得体悟，以前做技术的时候，真的很容易钻牛角，有的难点一直一直突破不了，现在的想法不一样了，当我们孤立的在某一个时间段纠结于一个问题时，那么它就会变得很大又很难，而改变自己的心境，把解决这个问题看成一件连续的、贯通的事情时，那么解决起来就容易得多。
D.保持时效性与韵律感
闫东洋：持续学习有助于我们及时更新最新的产品资料数据库，在谈单过程中，难免会被问及目前上线了多少本书籍课程？几名老师？现在全国有多少企业在使用一书一课？社群卡报价多少？端口多少起订？以及近期有没有什么好的优惠活动？之前有木有好的大客户案例？
这种时候能快速精准地回答客户官方最新的数据显得尤为重要，因为这不但能让客户觉得你觉得很专业，同时也能感受到你的用心。要是对一个问题一知半解，支支吾吾，还得现场去后台查找，相信我，你在客户心中的印象会大大扣分。
所谓谈话的韵律感，因为我不是那种“上去就能坎”的人，即便有知识储备量，当时如果没感觉，就有可能在谈话过程中找不到话题。会所以分享一个小技巧：在谈单之前，找一本咱们的书籍听听，跟着樊登老师的节奏找到自己的韵律感，刺激一下自己的脑皮层，拿刚听过的书籍案例跟客户做现成分享，定能保你有话可说~
E.主人公意识的树立
闫东洋：当我的经验和知识储备量达到一定程度时，是会有主人公意识的，我们不仅为客户做科普和推广，更是传递情怀：所以我在谈客户的时候，从来不把自己当作一书一课某个区域的经销商，在客户的面前，我代表的就是一书一课~即便我不是销售出生，即便性格不够活泼，即便我也不是什么大客户资源的拥有者，但是当我学习了足够多的产品知识点，积累了足够多的经验和案例以后，就会有这份信心——去作为书课的使者把我们好的企业理念与愿景传递给更多的人。
随着听樊老师读书，做书课时间越长， 愿景和理念，就是帮助大家阅读，帮助企业成长，与我的理念相符 在能力条件下，去帮助别人，这是我愿意做的，这就是有意义的事情。就像许三多说：好好活就是做有意义的事，做有意义的事就是好好活。
Part 06 来自书课吴总的点评
闫东洋先生作为90后新生力量能够在短时间内取得如此成绩，归结起来，几个大点:
一 ，用心，非常用心！
二，坚持，踏踏实实的坚持。
三，注重细节，在实战中边做边琢磨边调整。
四，方法，线上引流，获取信息，传递产品，线下做好服务。
五，不好高骛远，就认真琢磨，认真做。遇到困难，想办法，不在困难前停步，想办法跨过去。
最后的点: 和其他代理商比，并不具备什么先天优势，就是靠用心，认真，以及坚持，这三个大点。有了这三点，具体方法就有了，也很详细，也很有个人特色。其他人需要学的，是那三点: 用心，认真，坚持！
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