我们在销售保险的时候，经常会因为一些细节地方做的不到位会出现面谈不成功，丢失客户的现象。我在从事保险培训这十几年的时间里，总结出了一些保险成交的心法，这几天我会通过新思维分享给大家，帮助大家提升面谈成交的几率。
01学会建立场景人们花钱购买商品是为了解决问题和满足需求！而需求按照强度分为强、中、弱三个级别。强需求就是痛点，客户如果因为这些问题得不到解决会觉得痛苦，最明显的比如柴米油盐酱醋茶，结婚生孩子，少了哪样生活都会不好过。需求是盲点，就是对于客户来说，问题不大不小，解决更好，不解决也会忘记。比如，家里的洗衣机有点老化，但还可以继续使用。弱需求是盲点，客户不认为这是个问题或认为解决问题的成本太高，所以这类需求在沉睡。
面对这类客户，你直接跟他讲保险，很难有效果。我们要学会建立场景，什么叫建立场景，举个简单的例子就是，每当我们身边有人身患绝症的时候，大家就一定会觉得保险很重要，这就是场景之下的需求唤醒。在日常的销售面谈中，我们可以通过提问、讲故事、图片、观看影视作品、听产说会等方式把他们引入保险需求的场景，当客户进入到这个场景中他自认就会认识到保险的好处。
02时刻保持热情热情是一个优秀保险销售人员必备的条件之一。推销大师原一平曾说:“热情在销售中占的分量为85%，而产品知识仅占15%.
热情是会传染的，你不但能将积极、热情传染给你的客户，同时也你也可以将此刻的积极与热情传染给下一刻的你。你也许会因为过分热情而失去某次交易，但绝对会因为不够热情而失去一百次交易。热情能温暖人心，融化客户的冷漠和拒绝，唤起客户的理解和信任，正所伸手不打笑脸人，其实也是这个意思。热情不仅仅用在客户经营和客户开拓方面，其实在增员与辅导方面也是有效的。
03把“随意问问”为“认真的购买流程”我们经常会遇到一种情况就是，朋友忽然发个信息或者跟我们提一句：你帮我介绍个好保险吧。
每次遇到这种情况，我想伙伴们都会很兴奋，立马打开电脑做个计划书就发过去了。结果是什么？大部分情况下不会有回应或者不会有结果。为什么会这样呢？因为我们没有把朋友的“随便问问”转入到一种严肃认真的购买保险程序当中去。在这种情况下，当我们发给他们一个建议书的时候，一来可能他根本没时间看，因为当初他本来就是随便问问而已。二来他也看不懂，所以大概率不会成交！正确的做法是什么呢？当有人“随便问问”的时候，我们要很正式的跟他提出面谈的要求，而且是两次面谈。要告诉他：买保险是一件很严谨的事情，交费几十年，关乎家庭幸福。所以，我们需要经过两次正式的面谈，第一次面谈是了解您的需求，这是为了帮您做出合理的规划建议。第二次面谈是为您讲解专属于您的计划建议书，目的是让您了解清楚保单权益，这是对您的负责。这样一来，我们就可以把客户的随便问问转化成为一种认真的购买流程。而且当我们拥有两次面谈机会的时候，保单的成交几率就会大大提升。
04学会“听”话学会销售，不要太忙于说话，而是要学会“听话” ，做名好听众是非常重要的。你要向别人表示出你对他们所说的真正感兴趣，如果对方能够感受到你的真诚，能够意识到你是在认真的听他讲话，客户一定会认为你是他的知音。你们之间的信任关系立刻就建立起来了。除此之外，销售保险最重要的是找到对方的需求点，所以从这个角度来讲，也是让客户多说，我们多听，才能更好的了解客户，发现它的需求点。
05为客户着想我们销售保险理财产品，从我们的角度来讲是赚取佣金，从客户的那里来讲就是要真正帮助客户解决问题。所以无论是需求唤醒，计划建议书设计，产品配置都一定要站在客户的立场上想问题，让客户真正感受到你是在“利他”帮助他去解决问题。实际上，从现在这个时代来看，绝大部分客户都是认可保险的意义和功用的，他之所以不买一定有他不买的原因。所以我就要站在客户角度上去思考，他为什么不买保险？是没有钱？没有时间？还是觉得买保险容易，理赔难？还是家里人不同意？当我们把这些问题都搞清楚了，就很容易的可以找到销售的机会。
06学会找证人当我们成为保险销售人员的那一天起，可能很多人就会发现一个有意思的现象，就是我们身边的亲朋好友，都会或多或少的对我们有所防备，防备什么呢，不是防备我们这个人，而是不希望我们对他们推销保险。那么在这种情况下，无论我们如何进行面谈，都很难打动客户，因为无论你怎么说，对方你都会觉得你想卖他保险，赚他的钱。但是，我们可以找人帮忙来帮助我们完成这个保险的理念沟通的过程。比如，在亲朋好友中，我们可以找一些认可保险，认可我们的影响力中心，让他在一些聚会，聚餐中帮我们进行话题的引导和理念的输入。我们还可以找一些，已经购买了保险的亲友，让他在一些合适的场合分享一些他对于保险的看法。这样，借助别人的口，我们就很容易的能够将保险的理念进行传递，后续的销售就会容易的多。
07让自己变得有趣销售保险本质上就是与人交往，认识更多人，然后与更多人建立信任。所以，我们就要让自己变得有意思，能够吸引别人愿意和我们认识，接触，交往。如果我们天天都是谈保险，卖保险，一定是不会有真正的朋友的。所以，我们要增加自己的一些情趣，学一些小技巧，让自己变的有意思起来，让客户愿意和我们接触。
比如，福建华泰保险的戴少莲经理，她就是学习了手机秘数这个小技巧之后，应用手机秘数做客户沙龙，做陌生拜访仅仅用了一年时间业绩就从原来的一般水平，提升到现在分公司第一。这个周六晚上，我请到了戴经理来木雅云为大家分享他的实战案例，大家扫描底图二维码进群学习交流。
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