客户购买保险会有什么顾虑

客户购买保险会有什么顾虑？

我做保险快5年了，职务是外勤售后，每天多数时间是在拜访客户，虽然达不到‘每天六访，黄金万两’，但日积月累的也算见了不少。见的客户多了，他们在购买保险时有哪些方面的担忧，就知道个八九不离十了。所以关于这个问题还是有一定话语权的。

对于 客户购买保险会有什么顾虑 这个问题，我从入司以来一直在研究和思考。（毕竟保险卖不卖得出去，主要看你能不能解决客户不买保险的原因，清楚不清楚客户担心的点在哪。如果搞定这些问题，保险销售这份工作就是很好做的）

下面结合我从业几年的经验，来探讨 客户购买保险会有什么顾虑 这个问题。考虑不到或有不同意见的，欢迎各位在文章下方留言探讨。

1、推荐给我的产品，保费贵不贵

不要否认，现在的国内消费者对于保险最大的顾虑还是‘价格’。每天都有不同保险公司的业务员去见客户，设计保障规划，但客户为什么有时候会拒绝，有时候会接受，价格因素不能不考虑。

县域或农村的普通家庭，丈夫月收入5000元，妻子家庭主妇在家看孩子。你给他推荐个年交10000块钱的保险，无论这份保险是理财还是保障型的，哪怕产品内容再丰富再好，当看到这个保费的时候，就把两口子吓怕了。

《标准普尔家庭象限图》中说要拿出家庭资产的20%配置保险，在这里不太行得通。这一类消费者，你只能给他们先规划少量保费的保障险，让他们先拥有了基础保险，后期再慢慢加保。而不是拿出一个他们有可能承受不起的计划，买或不买一棍子买卖。毕竟每个家庭情况都不一样。

当价格不超过他们的预期，他们才会听你的话。否则你说再多的道理，他们也听不进去。多数人还是知道保险的好的，只是掏不出这么多的钱而己。有时候遭到客户拒绝，你就要反思是不是自己做的计划书的费用，超过他们的预期了。

2、这份保险能不能得到理赔/到期领款

有些消费者曾表示：买保险不是为了用的，买的是一份安心，这辈子都用不着才好呢，宁愿白花钱。但有部分消费者买保险，就是为了用到。（换句话说就是这份保险能不能满足我的直接需求）

这类消费者是带着目的性来选择保险的，价格方面是可以超过预期的，但是要求是必须保证关键时刻能够得到理赔。这类消费者喜欢的产品有重疾险、住院医疗或养老保险。

比如有些客户的同事或邻居得了大病，花了好多的钱，他在耳濡目染下觉得保险很重要，这种事千万不能发生在我身上，赶紧用保险来转移风险。提出的要求也很简单，如果得了某某种病，保险公司必须能赔我多少多少钱的那种保险才行。

好在这类要求也不过份，也较好满足。既然之前有理赔可以拿出公司的理赔案例展示给客户看，最好能突出理赔时效。如果是养老险想确定领取金额的，可以帮助客户翻看合同中的条款，或者用记号笔划重点。这类客户也是比较好满足的。

3、以后有事我找谁啊，如果你不干了我怎么办啊？

为客户推荐保险的业务员很重要，他是连系保险公司和客户的桥梁。多数保险产品是要交费好多年的，客户对售后服务有硬性需求，也是可以理解的。

但是保险行业的离职率很高的，可能上一年你在某个业务员那里买了保险，热乎了一阵，每二年他就不干了，换人给你服务了。这种人员的变更会增加客户的不安全感。

对这样的消费者你要向他坦诚的说出你对这个行业，这家公司的信心，如果条件允许，展示自己获得过的荣誉作为补充，向客户保证你会在这个行业长久的做下去就好。

举个例子，2016年你在银行存了钱，接待你的是个美女经理。2018年你去取钱，接待你的是个帅哥经理。你的钱会不会因为人员的变更而取不出来呢？不会。保险是同样的道理。售后人员的变更并不会影响保单的效力，现在很多保险公司都在狠抓售后服务，服务不好的可以投诉，而投诉又会降低服务人员的继续率和服务品质，多数售后还是挺负责的。

4、我怎么没听过你们公司，小公司靠谱不靠谱啊？

以前有这种想法的客户特别多，但是近年来越来越少了。既然保险起到的是长期、稳定的提供保障的作用，也不能怪客户有‘背靠大树好乘凉’的想法。

保险和银行都属于国家金融行业，既然银行都能破产，那你们保险公司会不会破产啊？会不会经营不下去啊，那我的保单怎么办啊？客户有这种担忧很正常。

这种情况下给客户看《保险法》：经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。效果不是很明显。可以看看公司近年来取得的成就、进步、荣誉等等，用公司的理赔案例（最好突出细节），寻找其他的突破口，不要总在这一个问题上来回拉扯。

篇幅有限，就写到这里吧，这几个是最常见的，客户在投保时最常有的顾虑。有时候我们也要反思一下，为什么客户会有这样那样的顾虑，是自己的问题还是行业的问题。客户问出的问题，是不是他心里真正的疑问，客户真正想表达的是什么。去不断的采集客户的反馈，并且准备好自己的答案。时间久了，就再也没有客户的拒绝问题能够难得住你了。

我是保险狼，致力于让保险更简单、更实用、更有趣。如果喜欢我的回答请点赞或分享，如果对本文有不同观点，欢迎大家在留言区共同探讨、共同进步。

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