您好，很高兴回答您的问题。

记得一位经济学家说过一句话，“保险，是这个世界上最复杂的金融产品，没有之一”。

因为保险虽说是一个金融合同，但是涉及内容包罗万象，包括医学、法学、经济学、统计学、心理学等等，所以要想把保险弄懂，搞透彻可不是一件简单的事情，在美国，保险销售人员需要经过严格的考试才能考取保险销售资格证书，保险理赔人员甚至有部门行政调查权利，但是在中国，鉴于我国的保险发展历史原因和目前市场的情况，保险似乎成了三大金融行业里最低端的一个，我国的保险销售人员入职门槛非常低，理论知识也比较差，甚至可以通过三两天的简单培训就可以上岗，正式代理售卖保险，所以造成很多销售人员对于保险市场、保险产品不太了解，只根据公司要求和话术就进行展业。

您所提到的问题，是销售人员最常见的一种心理，怎样把保险的利益讲好，让客户产生购买的欲望，我相信参加过保险公司简单培训的人员应该都有相应的话术，但在这里我想区分一下情况来进行回答；

保险分类有很多种，但是如果笼统来看，无非就是保障性产品和理财型产品，那么对于保障性产品来说，如果你想让客户增加购买欲望，首先你必须把产品的亮点搞清楚，比如这个产品的费率比较低，性价比很高，在保险责任差不多的情况下，同样的保额别的公司可能贵很多，但是你家的保费低，那么这个产品就比较有竞争优势了，再比如同样的保费，你可以把自己产品的亮点着重说明一下，比如观察期时间短，重疾里面包含轻症或者中症责任，缴费期内出险多赔付保额，重疾或者轻症不分组赔付多次，医疗险的赔付比例高等等，这些都可以是让客户产生购买冲动的亮点；

对于理财型的产品来讲，其实银保监局及中国人民银行对于理财型产品的销售话术进行了多方面的监管的监督，比如不允许和银行存款、国债等收益性投资作比较，不能承诺高收益等，所以销售人员在理财型保险展业时其实是困难重重的，加上各家公司本身产品差不多，设定太高的收益，监管部门又通不过，所以这种产品展业还是合规一点比较好，毕竟如果单方面承诺高收益，一方面公司不允许，另一方面到时候收益达不到，客户也会找麻烦。当然也并不是没有销售技巧可言，我们完全可以把合同中能够体现的收益给客户说明，然后根据产品计划书中中、低三挡收益，根据公司近期收益状况，大约给客户一个收益预期，另外理财型的产品一定要关注是否是复利计息，一定要关注长期收益，因为短时间的收益保险产品是没有优势的，只有带有复利计息的长时间滚动增长才能看到高收益，所以给客户讲解的时候一定注意要关注长期的收益状况。

好的，我的分享就到这里，保险发展的路还很长，相信未来一定会越来越专业，越来越合规，也希望大家一起努力去把这个行业做好，做得更让老百姓喜欢和接受。

关于快速开发陌生市场这个问题，我分享最干的干货给你，你马上可以操作的，而且是见成效的——《叶云燕的销售圣经：给成交一个理由》，她拓展客户的方法。

1. “多问一句”开发客户：她入职平安的第二年（98年），申请从家乡转至厦门，开拓厦门市场。厦门对于她说来，陌生，又广阔。她来厦门之前，做了一个动作：告诉她家乡所有的朋友、客户，她即将到厦门，她逢人遍问，我要调到厦门去了，你有没有朋友介绍给我认识。

不要小看这个动作，她后来顺利开发了在厦门的老乡会市场，就是源于这个多问一句的小动作。

当时她去家乡的影楼拍照，就顺口问了一句影楼老板，我要调到厦门去了，你在厦门有没有同学或者朋友，可以介绍我认识一下。影楼老板说，他正好有个同学在厦门房地产公司做经理。她去拜访，得知这位经理还是老乡会的秘书长，于是，她顺利开发了厦门的老乡会。

补充一个，她到厦门时候，会先给家乡转介绍的名单打电话，尊敬的某某您好，我跟您一样，也是霞浦老乡，您的电话是谁谁告诉我的，我刚刚调到厦门，在这里我一个人都不认识，希望有机会去拜访您。

2. 短信开发客户：她每参加完一个活动或者聚会，对于收集到的名单，名片，她都会做一个动作，录入她的通讯录中，然后节假日一定发短信，祝福短信或者健康短信，并且短信一定是原创。她从业20年，这个动作一做也是20年。她说，很少人回复，但不要紧，也不要急于去做销售，短信是制造见面机会的敲门砖。她现在的通讯录有几百个分类，每个分类下最少的50-60人，最多的2000个人。

她说，发短信这个事似乎看起来要花精力，而且还花时间和成本，似乎收效甚微，但是No，她正是用短信，开发了厦门航空几百位机长。

厦门航空一位机长是她的客户，一次机缘巧合，她拿到了厦门航空几百位机长的通讯录，虽然她一个都不认识，她惯例录入她的通讯录中，然后开始逢年过节发短信。至此之后，她只要搭飞机，就尽量选择厦门航空。上机前，她会查一查是哪位机长飞，然后发短信过去，我就是那个逢年过节给您发短信，打扰过您祝福过您的叶云燕，非常有幸得知您今天驾乘某某航班，我今天也非常荣幸可以坐上您驾乘的这个航班，我和厦门航空的谁谁谁是朋友，希望有缘认识您。下飞机之后，叶云燕还会发一条短信，机长您好，今天非常有幸……辛苦了，期待我们回厦门再见。既维护了一遍客户，也为约访做了铺垫。

3. 积极参加各种社团开发客户：她说，当地一定有各种商会，至少成为里面的会员或者理事，可能会缴一定费用，但费用不多，不要紧。

她刚来厦门，谁都不认识，她怎么加入商会的。

刚到厦门，她开始一个一个着手拜访家乡的朋友/客户给她的转介绍名单，一次拜访中，她听到这位老乡的老乡说要去参加某商会的活动，她想，毕竟客户对她还不熟悉，如果开口要求别人带她去，被拒绝的可能性很大。于是，她主动说，你专门带我去，可能很麻烦，您看这样可不可以，我给你当帮手，只做服务员，在会上只负责端茶倒水。她说，她有很多业绩，就是产生在商会里。回忆起初到厦门的时候，她说，那时候她就是把自己定义为保姆，服务员。

4. 小区开发车主：她刚搬到一个新小区时，她做了一个动作，给小区内的所有车主都写了一封信，我叫叶云燕，是您们的新邻居，在平安工作，工作内容中有一部分是车险业务。如果找我办理车险，不仅会有优惠的价格，还有长期且优质的服务。跟小区保安沟通好，允许她把一封信，她的名片，还有一个小礼物，平安的汽车挂件，放到每台车的雨刮器下面。

她说，对于会否有客户来电，客户会不会主动来找她，她并没有抱太大希望，她的目的是，加深客户对自己的印象。成交会是水到渠成的事。

接下来，她在元旦时，又把印有她名字和电话的台历放在这些私家车上面。

然后，她每天晚饭后，她都待在车库前，和每一辆车经过的车，主动打招呼，嗨您好，您刚下班回家啊，我是您的邻居，之前我在您的车上放过……

5. 拍照制作成照片开发客户：在参加活动的时候，她喜欢给别人拍照，活动后，她第一件事把照片洗出来，在网上她提前买了一些相框，然后女士用白色相框，男士用棕色相框，在活动的第二天，给客户送过去。

6. 车主活动开发客户：她去找车行，修理厂，洗车行，然后与他们建立联系，想尽办法拿到车主名单，然后逢年过节发短信。公司如果有举办车主活动，她就邀约来，她说，慢慢结识他们。如果是一些比较高端的车主，奔驰，宝马，保时捷的客户，她就在相对应高端的活动时做邀请。她现在已经有近3万个高端车主名单。

……

书中，还举例了很多很多叶云燕自己亲身开发客户，以及维护客户的方法，实打实干货的一本书，她说，每个月做4份保单，120个客户就够了。因为这些客户会不断给你转介绍，不断加保，不断新增保单。

叶云燕说，重启你的社交圈。也许刚开始时，很辛苦，但，哪个做业务的，不是辛苦一路过来的呢。也许看不到希望，但谁不是经历着过来的。

刚开始，她没有能力去整合资源的时候，就亲力亲为帮助别人，服务别人，哪怕是做一些端茶倒水的小事情，甚至是为别人家里做佣人，做保姆。

结语：学习是件费心费力费神的事，我比较想购物！

希望以上回答对你有帮助！

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