任何销售，第一步都是建立信任，有足够的信任，就更容易促进成交。

人寿保险的销售，你可以从两个大的方面增加对方对你的信任

1.好的人设，不必跟对方多讲，这种信任来自于对方对你的感觉，需要你给对方更多的好感。

2.专业度，你的专业度足够高，你的观点更有说服力，也是赢得对方信任的一个很重要的方面。

保险销售是一个循序渐进的过程，不要做一锤子买卖，如果你是真心的对待客户，从客户的利益出发去帮助客户，那么你以后将会更多的成交，也会获得更多的转介绍。

目前国内绝大部分的保险人都是为了成交而成交，给不了客户最好的保障，过个一年半载就被市场淘汰，大浪淘沙，这就是为什么保险行业流失率特别大的原因。

这个问题很专业，签单是临门一脚，一个客户，能走到签单阶段，前期是付出了太多的心血。这个时候，如果客户犹豫不决，那么前期的付出有可能会付之东流。

那么，销售员要如何化解，才能成功签单呢？在回答这个问题之前，我想先来聊聊一个好的销售员需要具备的三力：

第一个是判断力

第二个是推动力

第三个是成交力

判断力这是一个销售员能拿到结果签单成功必须具备的能力。先说判断力，销售的过程其实就是一个判断的过程，从开发客户那刻起，我们就需要去判断，这个客户有没有需求，他是不是3A级客户，他在想什么，他最在乎什么，他真正的问题是什么......这些都需要随着销售的进度,不断去思考判断的。

否则，谈到最后，客户真正的问题没找出，你打算签单成交时，就会出现上面的问题，客户说我再考虑下，再回去跟某某商量下。

我们的判断若出了问题，前面的工作几乎是白做，得推倒重新再来。

因此，销售员要善于发觉客户犹豫不决的信号，没有问清楚不成交，没有九成把握判断客户没有了问题，不谈成交。这是第一个。

推动力推动力就是在整个沟通过程中，你所有的策略都要推动客户朝下一个阶段迈进。从客户的满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，明确定义阶段，评估阶段，到选择阶段。在哪个阶段就用相对应的策略，这样，到选择阶段时，客户就不会再回到评估阶段。成交也就是顺理成章的事情。

成交力就是成交的功力，成交力是每个销售必须具备的能力，人人处处在成交，不论是成交工作，成交另一半，还是成交客户。有句话叫做成交关键在于成交。说的是就是要敢于做成交的动作。关于如何成交，可以看我头条的专栏，成交话术王，这里不再过多的赘述。

如果具备以上三种能力，你在成交时，基本上客户都是可以签单的。接下来我们就来就说说，还有一些客户在签单时犹豫不决时，怎么办？

很显然，如果客户是有需求的，销售员介绍完了，客户迟迟不愿签单，只有一种可能，

就是客户还有顾虑没有被解决。

这个顾虑是什么？可能是一个没听过的品牌，担心产品的质量；可能是觉得价格比对手贵，怕买吃亏；也有可能想让你再便宜些....

因此,在销售过程中，顾客害怕上当受骗的心理若不能消除，没有给到他觉得最划算的价格,将会给成交带来很大的阻力。

知道这些原因,客户再"举棋不定、犹豫不决"时,就好处理了:

先问再定法则首先,问出真相,你可以直接问:"某某先生/女士,我想请问下,是什么原因让您还在考虑的呢?是关注产品的质量,还是价格或者是担心我们的服务?"

第二步:闭嘴等待。问完后千万不要说话，这个时候，沉默是金。你一定要真诚地看着客户，用恳求的眼光看着他，请他回答。一般来说，如果客户是真心想要的，他都会告诉你心里的想法。

第三步：确定承诺 当客户说完他内心真实的想法和顾虑时，比方说觉得有点贵。你可以这样说：

“某某先生，假如我证明我们的产品是最划算的/如果我能申请到你想要的优惠,我们今天是不是就可以确定下来呢”?

“假如我能解决你这些所有的问题，是不是我们现在就可以签订合同呢”？

这个时候,客户如果说是的,那么只要证明我们的性价比或者给到一个优惠,这一单就可以确定下来了。

最后讲下成交时注意事项

如果这个时候客户同意了，切记，不要高兴得过早，以免前功尽弃。要注意以下事项：

不露出过于兴奋的表情。

让步时，要显得极其为难，以免让客户以为还有议价空间，再故意继续拖下去。一定让客户相信这是最好的选择，消除他心理所有的顾虑。就算在自己的权限范围内，也可以请示领导批准，让客户感到你在尽力帮他争取利益。最重要的一点，签单后早点告辞。我是斧王，一个专注营销的老司机，欢迎留言评论你的看法，我们一起交流。喜欢营销的朋友，可以关注我，一起学习成长。

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