善于发现顾客的兴趣只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙地询问和认真地观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。

让你的客户对产品感到好奇好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，可以促使整个销售工作的顺利开展。在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，能促使客户立即做出购买决策。

成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。

以发问探寻客户的真正需要拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。

1

把你说的“不对”都改成“对”

不管对方说了多么“幼稚”的话，一定要诚恳地说，“对”，认真地指出你这个话可以成立的点，然后延展开去，将你的看法，完成你的销售目的。

2

聊天的时候少用“我”，多说“你”

聊天的时候，每个人都想聊自己，销售人员也难免会犯这种错误。不妨试试讲了自己的见解和意见后，加上“你呢”，“你觉得呢”，把话题丢给顾客，让对方也有表达的空间，他们会瞬间觉得你变得可爱的多。

3

多用“我们”、“咱们”可以迅速拉近关系

对第一次走进门店或者不熟悉的顾客进行沟通时要多用“我们”和“咱们”，只是一个细节的改动，就显得更亲切了，对方也会更容易接受你的意见。

4

赞美别人的时候不要太空泛，要具体地赞美细节。

“您看起来真年轻啊”、“你好漂亮”、“您真孝顺啊”这些都是普通级的赞美，更高级的赞美是，找到顾客怎么年轻，怎么漂亮。怎么孝顺。

5

赞美别人鲜为人知的优点，赞美他期待被夸奖的部分。

美貌的人都希望你夸他有内涵，企业家都希望你夸他有滕文情怀，才女都希望你夸她美，缺哪补哪。

6

把“你明白我的意思吗”换成“我说清楚了吗？”

“你明白我的意思吗？”“你听懂我说的话了吗”看上去很正常的话，其实是不妥的，因为它会有一种暗示：傻逼你听懂了吗？你能get到我的重点吗？如果换成“我说清楚了吗”这样就不是指责了，而是自责了。

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