从近今年的趋势看，保险经纪人发展形势趋好。

早先的保险市场，仅有几家保险公司，买来买去也就那几个产品，且大家保险意识不是太强，保险经纪人根本就生存不了，都是保险代理人的天下。

保险行业越规范，市场进入良性竞争，产品越来越好，产品越来越丰富，大家的保险意识逐步增强，保险需求更大。

真正以客户需求为导向的产品设计理念才形成，当前，是保险公司设计什么产品，投保人就买什么产品，而将来，是市场需要什么产品，保险公司才设计什么产品。

且保险产品相对还是比较专业的东西，一般的投保人也不知道自身真正保险需求是什么，更多的保险产品也不知道如何选才好，后续的保全、理赔也需要专业人士提供协助。

恰好，保险经纪人的定位就是，代表投保人的利益，帮助投保人做好投保，协助理赔等，保险经纪人可以帮助投保人分析投保需求，从纷繁复杂的产品中挑选最优、最合适的。

因此，可以说，保险经纪人的市场空间会越来越大。

做一个保险业务员最应该具备的就是良好的自信心和心理承受能力，面对陌生人如何寻求一个话题切入，研究客户的喜好、习惯，以及所处的行业、地位，说话的方式等等，都需要业务员去研究、分析，然后制定一个合理的谈话方案，你就好象一个开矿者，要充分地准备好一切，有耐性、有韧性地去挖掘，直到开掘成功，也就是你收获喜悦的时刻，保险就是一个具有挑战性的行业，当你真正地走入进来时，你的每一次征服都将是一次身心的洗礼。

保险产品是无形的产品,，作为开拓保险业务市场的先锋——保险销售员，为了推广自己公司的产品，不仅具备一般推销员的素质，而且必须具备一些与自己业务相关的基本素质，具体如下：

（1） 主动热情敬业爱业。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

（2）要有吃苦耐劳的精神。 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

（3）态度诚恳形象专业。靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

（4）知识广博专业精深。保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

（5）为客户着想。寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。

（6）善于沟通，有良好的口才。 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

【问题分析】保险营销员如何用行动建立职业自信心，根据多年保险公司工作经验，我建议您可以从四大成功要素和三个成功法则着手，只要努力做好这些，一定会成功。具体阐述如下。

【解决方案】

四大成功要素也叫做KASH法则，是指K（Knowledge 专业的知识）、A（Attitude 正确的态度）、S（Skill 熟练的技巧）、H（Habit 良好的工作习惯）。

1.Knowledge

专业的知识作为保险营销员，我们首先需要掌握的就是专业知识，包括但不限于保险相关法律法规、保险产品知识、产品核保要求、投保办理流程、售后理赔流程、投保系统操作方法等等。

各家保险公司对于新进的营销人员都会有系统的新人培训课程，正式入职后还会根据营销员的成长过程匹配相应的在职提升课程，只要我们认真的学习这些知识，再加上苦练销售话术，不断从销售尝试中总结和改善，我们一定可以成为一名专业的保险销售人员的，这份专业也是我们取得客户信任的基本条件。

2.Attitude

正确的态度保险销售不是一份容易的工作，人家卖产品还能看得见摸得着，我们销售的是“理念”，所以销售难度可想而知，如果我们不努力肯定在这个行业生存不下去，但是一旦我们找到了销售的窍门就一定可以获得改变人生的宝贵机会，就看你是否愿意努力了。

积极、正面、敢于面对困难，坚持不懈，是我们必须要有的正确的工作态度。

3.Skill

熟练的技巧保险营销员除了要有专业的知识，还得要有熟练的销售技巧，包括获取客户的技巧、客户拜访的技巧、产品解说的技巧、客户疑问处理的技巧、沟通技巧、促成技巧，等等。需要学习的技巧非常的多，各家保险公司也有相关的课程，你只要认真学习，多多练习，不断磨练，一定可以掌握这些技巧的，有了这些技巧你一定可以销售出去保单的。

4.Habit

良好的工作习惯保险营销员除了要具备专业的知识、熟练的技巧、正确的态度外，还得养成良好的工作习惯，比如坚持一日三访、坚持每月五单、坚持总结销售话术、坚持做好客户沟通笔记、坚持参加公司培训，等等。只要这些坚持的好，成功是迟早的事儿。

三个成功法则是指大数法则、机会成本、速度价值。1.大数法则保险销售员需要知道大数法则，即销售任何东西一定会有相当比例的人向你购买，也一定会有相当比例的人不向你购买，不是所有的人都会成为你的客户，我们需要做的就是有技巧的、努力的把那些会向你购买的人找出来，让他们成为我们的客户！

大数法则的真谛——约见一个客户可能会被拒绝，但客户见的多了就一定有成功率，就看你能够约见多少客户，能劳者必多得。

2.机会成本假如你一天平均可以联系3个客户，不论是面访还是电话联系，一个月就可以和60个左右的客户取得沟通，但如果你某一段时间把精力都花在某一位准客户身上，而没有坚持一日三访，那你就浪费了与更多客户成交的可能性，这就是机会成本。

我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉当中，浪费了许多机会成本，所以我们要“广泛撒网，重点捕捞，千万别一棵树上吊死”。

3.速度价值速度价值的意思是说在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人更多的活动量，那么你的业绩必然要比别人好，这就要求营销员进行有效的时间管理，安排好自己的工作节奏，避免做事磨蹭、犹豫、慢半拍的习惯。

【观点总结】保险营销不是一份轻松的工作，有时还被客户误解甚至不屑，但若有一日客户遇到困难、发生风险，陪在客户身边帮忙解决问题、提供资金支持的一定少不了保险营销员。所以我们只要学好专业知识、坚定从业信心、诚信待人、真诚服务，一定可以获得客户的青睐和信任。每一次成交都给我们增强一份从业的信心，每一次理赔服务都让我们更加明白自己所从事的事业是爱的事业！祝福你！祝你成功！

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