事实上，如果你真的入行一段时间了的话，一定参加过保险公司的新人培训。

在新人班里，保险公司的老师会非常系统的，对新人进行教育培训。其中就有准客户开拓的课程。

由于保险客户的需求，是隐性的，甚至是不明确的。很多客户根本不了解保险，不明白保险可以帮助我们解决什么问题，他也就不会去想到购买保险。

所以对于保险代理人来说，发现身边有需求的客户或者是帮助客户发掘保险需求，就成了最重要也是最难办的一件事情。也就是我们行话说的准客户开拓。

没有投机取巧的方式，唯有不断的去认识人，并且去分享你对保险的感悟。中国有句老话，叫做有枣没枣打一竿子。多年来的从业经验告诉我，东边不亮西边亮，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫的事情经常存在。

很多你抱有高希望的客户，到头来却没有成交，反倒是一些你认为毫无成交希望的客户，却往往跟你买下大单。所以持续不断的发掘准客户，就成了保险代理人或者是经纪人最重要的日常工作。

至于准客户的来源，可以是你现在认识的，亲朋好友，同学，同事，等一切你认识的人，并且通过他们的转介绍，认识更多的人。

在和身边的人接触的时候，将他们划分类别，并且建立客户档案。

A类客户，有理念，有经济能力

b类客户，有经济能力，没有理念。

c类客户，有理念，没有经济能力。

d类客户，没有理念，也没有经济能力。

对于a类客户，也就是可以立即成交的客户，应该尽快帮客户完善保障，完成投保手续。

对于b类客户，可以尽量保持联系，拉近心理距离。经常灌输保险理念，尽快升级到a类客户。

对于c类客户，可以尽量保持联系，拉近心理距离。这种客户有理念，但是没有钱，只要他有钱了，自然而然就会想到找你投保。

对于d类客户，可以放弃，不用去浪费时间。

当你手头成交的客户多了之后，可以通过他们，来帮助你完成转介绍的动，可以认识更多的准客户。

所以对于保险代理人而言，最重要的是

第一，持续不断的开拓准客户。

第二，持续不断的做好客户档案。

有位刚加入保险行业的伙伴，给我留言说：

狼哥，我发现多数人提到保险就皱眉头，看来这是个让人反感的行业啊。我个人觉得这份工作还行，想请教如何销售才不会令人反感。

我：保险怎么是个让人反感的行业了？客户反感的不是保险，而是你这个人吧。就像你去追求一个姑娘，人家不搭理你，你总不能说她不喜欢男人吧。

客户之所以会反感保险，很大程度是因为对业务员厌恶。就像谈恋爱一样，他拒绝保险只是因为没有遇到对的人而己。

今天咱们就来说说，如何销售保险，才不至于让客户反感？

在总结答案之前，先来盘点一下，客户都反感业务员的哪些行为？经过调查发现，客户比较讨厌具备以下特征的业务员：

1、穿着随意型销售。外表邋遢且粗鲁。不注重仪容仪表和社交礼仪，特别是穿着、形象和自己所做的工作不匹配。

2、乱打比方型销售。你如果身故了能领多少多少万，你孩子如果得病了能得到多少多少万，你出车祸了家人能得到多少万，听着就不舒服。

3、死缠烂打式销售。只要沾点亲戚关系，二话不说就跑人家里去了，说啥也得买份保险，不买就不走。一天去好多趟，张口就谈保险。

4、夸大承诺型销售。这份保险太好了，我都买了好几份了，你也买吧，什么都保，交3年能保一辈子，不用看合同条款，我说了就算。

5、低三下四型销售。我这个月再不出业绩就要被开除了，请你帮帮我吧。你在我手里买了，我把佣金全给你，下个月帮你下地干活。

6、唯我独尊型销售。你想买保险，找我啊，你刚买了**人寿的保险？赶紧退了，我给你说啊，他家产品都是垃圾，他家业务员都不专业，买我的。

如果你的销售行为中出现以上行为中的任意一种，就得赶紧反思了。同样做保险，有人能做成企业家，也有人混不过3个月，做好做差都是自己的原因。

以上观点只是表面，只是对于保险认识的浅层。如果你对保险了解的透彻了，你会发现保险销售就是发现需求，解决问题的过程，至于那些反感、偏见的态度，其实没那么重要。

你需要我解决问题，我就拿出我最好的状态去服务你。你不认可我，不相信我，自会有别人帮你解决问题。我再换个客户服务就是了。

再厉害的人，也无法做到让所有人都满意，所以你要学会选择客户，明白一个道理：你不是给所有人提供服务，而是给认可你、相信你的人提供服务。

人与人的相处是讲究磁场、眼缘和关系的，你选择错了客户，只能遭受永无止境的拒绝和反感。有那功夫，把精力用在信任你、相信你的人身上多好。

如果你真诚的对待客户，他仍对你反感，要么就是他理念没打通，要么就是破冰不成功，要么是关系不到位，要么是实在没眼缘，先就先放一放吧。

还有一个方法，是日本保险界大师原一平发明的，你如果想让客户对你减少反感，就邀请几位已经成交的客户，举办一个「批评会」。

让他们每个人说三条你身上的缺点，越详细越好。你把缺点记录下来去完善掉，这样的自我检讨型的会议举办的多了，你身上的缺点就会越来越少了。就像人们常说的：小树不修不直溜。

别人反感自己，不要觉得那是别人的问题，先从自己身上找原因。大家平时也不要把保险业想的这么不堪，公开反对保险的人已经越来越少了好不好？

你越是想着这是一份被人反感的工作，越会遇到很多表现反感的人，你内心是什么样的，想的什么，呈现在你眼前的世界就是什么样的。

总结一下，这个问题的答案很简单，你自己先罗列几个自己反感的销售行为，做下自我检讨，看看有没有犯让人反感的错误。如果实在没有，又想知道答案，那就直接问客户吧。

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